Если вы только начинаете свой путь в сфере «консультировании по продажам», возможно, вы уже слышали множество советов, которые на самом деле работают против вас. Или даже хуже — вводят в заблуждение.
Один из самых распространённых подводных камней? Считать, что всё дело в харизме или умении подбирать слова. На деле же успешное консультирование строится на совсем других принципах. Давайте разберёмся, какие ошибки чаще всего допускают новички и как избежать их в своём резюме и подходе.
Миф №1: Главное — это красиво говорить
Да, убедительная речь важна. Но если она не опирается на глубокое понимание клиента и его потребностей, то никакой эффект не даст. Во времена бумажных анкет и холодных звонков такой подход мог сработать. Сегодня клиенты хотят видеть именно эксперта, а не оратора.
Консультирование по продажам — это больше, чем переговоры. Это диагностика, анализ, предложение решений. Поэтому в вашем резюме важно показать не просто умение общаться, а способность выслушивать, задавать правильные вопросы и предлагать решения, которые действительно работают.
- Не называйте себя «мастером презентаций»
- Рассказывайте истории, где вы нашли проблему до того, как клиент её осознал
- Подчёркивайте навыки аналитического мышления
- Указывайте, как ваши действия повлияли на результат: например, «Выявление скрытых потребностей клиента позволило увеличить объём сделки на 40%»
- Показывайте, как вы адаптировали подход под тип личности клиента клиента
- Добавляйте ссылки на конкретные методики или инструменты анализа, которыми вы пользуетесь
Почему это важно? Потому что современные клиенты ценят не красноречие, а компетентность. Они хотят видеть, что вы понимаете их бизнес, чувствуете контекст и можете предложить то, что будет работать именно у них.
Пример реальной истории из практики
Один из наших студентов, работая в маленькой IT-компании, заметил, что клиент всё время уходит в детали проекта, но не говорит о своих целях. Вместо того чтобы продолжать презентацию, он спросил: «А зачем вам этот проект? Что изменится после его реализации?». Ответ открыл совершенно другую картину — клиенту нужна была не система, а процесс внедрения изменений в компании. Эта история стала ключевой в его личном портфолио и помогла ему закрыть сделку на сумму в 3 раза большую первоначальной.
Вторая история произошла с аналитиком по продажам, который заметил, что руководитель клиента часто переспрашивает по одному и тому же вопросу. Он понял, что человек не уверен в информации. Вместо повторения данных, консультант начал предоставлять информацию в виде графиков и коротких выводов. Это повысило уровень доверия и ускорило принятие решения на 2 недели.
Ещё один пример — когда начинающий консультант заметил, что клиент демонстрирует нетерпение. Вместо того чтобы продолжать по плану, он адаптировал стиль коммуникации: стал более кратким, добавил конкретные цифры и сразу перешёл к возможным вариантам решений. Результат — успешное закрытие сделки через 3 дня.
Миф №2: Все клиенты одинаковые
Здесь всё прямо противоположное. У каждого клиента своя история, контекст, цели и боли. Именно поэтому важно формировать гибкий подход и уметь адаптировать методы общения под конкретного человека.
Ваше резюме должно показывать, что вы умеете смотреть на ситуацию глазами клиента.
Если раньше вы работали в смежной области (например, в продажах), важно перевести опыт так, чтобы он звучал через призму консультации:
«Продажи — это про товар. Консультирование — про клиента».
Это ключевая фраза, которую стоит запомнить. Вы не продаёте продукт — вы предлагаете решение проблемы.
Как определять тип клиента
Существуют различные модели типологии клиентов. Одна из самых популярных — DISC (Dominance, Influence, Steadiness, Conscientiousness). Она позволяет лучше понять стиль общения клиента и адаптировать свой подход.
- Dominance (Доминирование): такие клиенты ценят скорость и результат. Им нужно дать конкретные факты и цифры быстро.
- Influence (Влияние): они любят общение, ценят личные связи. Подход должен быть более эмоциональным, с акцентом на выгоды.
- Steadiness (Стабильность): предпочтение стабильности и традициям. Им важно показать, что ваше решение безопасно и проверено.
- Conscientiousness (Сознательность): такие клиенты ценят точность и детали. Вам потребуется предоставить максимум информации и доказательств.
Примеры кейсов из практики
Один консультант по продажам работал с крупным ритейлером, где каждый уровень согласования был устроен по-своему. Финансовый директор хотел данных и цифр, а операционный менеджер — быстрого результата. Консультант подготовил два варианта презентации под разные точки зрения — и смог учесть интересы всех сторон. Сделка прошла без задержек.
В другом случае клиент оказался представителем нового поколения руководителей, которые не доверяют традиционным методам. Консультант адаптировал подход: использовал интерактивные демонстрации, привлёк вовлечённых сотрудников со стороны клиента и показал решение через практическую часть. Результат — увеличение бюджета на 25% и долгосрочный контракт.
Ещё один случай связан с международной компанией, где важен был культурный аспект. Клиент из Азии предпочитал косвенное общение и долго обдумывал предложения. Консультант изменил стиль взаимодействия: вместо агрессивной презентации он отправлял подробные материалы и назначал встречи через неделю. Такая стратегия сработала идеально.
Почему традиционные советы по составлению резюме здесь не работают
Большинство шаблонов резюме учат нас указывать обязанности. А в консультировании по продажам главное — результаты. Какие задачи вы решили? Какие метрики улучшили? Какие отношения выстроили?
Новичкам особенно важно не просто перечислять навыки, а показывать, как они были использованы в реальных ситуациях.
- Не пишите: «Общаюсь с клиентами»
- Пишите: «На основе анализа потребностей клиента предложил решение, которое увеличило его эффективность на 30%»
- Добавьте: «Разработал стратегию взаимодействия, которая позволила сократить этап согласования на 2 недели»
- Добавьте: «Провёл диагностику текущих бизнес-процессов клиента и выявил 3 ключевые точки роста»
- Добавьте: «Организовал совместную рабочую группу из представителей клиента и нашей команды — это повысило прозрачность и доверие»
Почему это работает? Потому что вы показываете не просто список действий, а ваш мыслительный процесс и конкретные результаты. Это помогает потенциальному работодателю увидеть вас как специалиста, который может приносить ценность сразу.
Что делать вместо этого: Путь от «клиентской эмпатии» к профессионализму
С чего начать? В первую очередь — с переосмысления своей роли. Вы не помощник в выборе. Вы эксперт. Ваша задача — не «продать» услугу, а доказать, что именно ваш подход поможет клиенту.
Вот несколько практических шагов, которые помогут вам выделиться:
- Изучите базовые методики консультаций. Не обязательно быть сертифицированным психологом — но понимать, как люди принимают решения и что влияет на их выбор, нужно.
- Оттачивайте навык активного слушания. Это не вежливость — это инструмент.
- Учитесь задавать правильные вопросы. «Какие цели вы хотите достичь?», «Что вас беспокоит в текущей ситуации?» — такие формулировки открывают дорогу к настоящей консультации.
- Изучайте язык вашего клиента. Используйте терминологию, близкую клиенту, чтобы создать ощущение понимания.
- Развивайте навык стратегического мышления. Научитесь видеть связи между различными элементами бизнеса клиента.
- Создавайте карты интересов участников. Это поможет вам понять, кто и почему может быть заинтересован в вашем решении.
Как развить навык активного слушания
Активное слушание — это не просто молчать, пока клиент говорит. Это целый набор приёмов:
- Отражение — повторение услышанного своими словами: «Если я правильно понял, то вы хотите…»
- Уточнение — задавание вопросов, которые уточняют смысл: «Что вы имеете в виду под “эффективностью” в этом контексте?»
- Интерпретация — выражение собственного понимания: «Я вижу, что для вас важно именно снижение рисков»
- Анализ невербальных сигналов — внимание к жестам, тону голоса, паузам
Примеры из жизни
В одном случае консультант заметил, что клиент во время разговора постоянно проверяет телефон. Он спросил напрямую: «Мне кажется, что у вас сейчас много задач. Может быть, мы сосредоточимся на главном?». Такое отношение вызвало доверие, и клиент сам начал рассказывать о своих приоритетах.
В другой ситуации клиент упомянул, что ранее уже работал с другими консультантами. Начинающий специалист спросил: «А что не понравилось в предыдущих встречах?». Ответ помог скорректировать весь подход и избежать стандартных ошибок.
Ещё один пример — клиент сдерживался в оценке предложения. Консультант спросил: «Можно узнать, какие аспекты вызвали сомнения?». Благодаря открытому диалогу удалось устранить недопонимание и двигаться дальше.
Сравнение: «Продажи» vs «Консультирование по продажам»
Если вы переходите из классических продаж в консультирование, важно понять, где лежат границы между этими двумя направлениями. Вот основные различия:
| Традиционные продажи | Консультирование по продажам |
|---|---|
| Фокус на продукт | Фокус на клиента |
| Цель — закрыть сделку | Цель — предложить оптимальное решение |
| Короткосрочные отношения | Долгосрочное доверие |
| Выступление как основной инструмент | Вопросы и анализ как основа взаимодействия |
| Сравнение с конкурентами | Поиск уникальных потребностей клиента |
| Упор на личное влияние | Подтверждение решений фактами и моделями |
Если раньше вы «продавали» — теперь вы становитесь проводником клиента. Покажите это в своём резюме.
Почему это важно для карьерного роста
Консультационный подход открывает больше возможностей не только для увеличения дохода, но и для профессионального развития. Клиенты, которым вы помогли найти решение, становятся рекомендателями, партнёрами, а иногда — источниками новых заказов.
5 способов сделать своё резюме сильнее уже сегодня
Независимо от вашего уровня подготовки, есть простые шаги, которые помогут вашему резюме начать работать на вас.
- Формулируйте каждую обязанность через результат. Например: «Разработка стратегии взаимодействия с клиентом привела к увеличению среднего чека на 25%».
- Добавьте примеры использования soft skills. «Адаптация стиля общения под тип клиента повысила уровень удовлетворённости на 40%» — звучит профессионально.
- Укажите ключевые знания в области консалтинга. Даже если у вас нет формального образования, покажите, что вы обучались и развиваетесь — например, курс по консультированию.
- Добавьте реальные кейсы. Расскажите о ситуации, в которой вы выступили как консультант, а не продавец.
- Упомяните инструменты работы. CRM-системы, методики ведения встреч, приёмы активного слушания — всё это имеет значение.
- Добавьте раздел о развитии. Какие книги вы читали, какие тренинги проходили, какие методики применяете.
- Укажите языки общения. Особенно это важно, если вы работаете с международными клиентами.
- Добавьте ссылки на отзывы клиентов. Даже краткие цитаты могут сыграть важную роль.
Обучение как ключ к успеху
Если вы всерьёз решили развиваться в этой сфере, обучение — не роскошь, а необходимость. Особенно важно обратить внимание на системный подход к консультационным техникам.
Курс Консультирование по продажам — отличная возможность структурировать свои знания и получить практику, которая действительно применима в работе.
Обучение не должно быть самоцелью. Оно должно помогать вам стать лучше в том, что вы делаете каждый день.
Как выбрать правильный курс
Не все обучающие программы одинаково полезны. Вот несколько критериев, на которые стоит обратить внимание:
- Есть ли практические задания и кейсы?
- Каков опыт преподавателей в реальном консалтинге?
- Предоставляются ли материалы для дальнейшей работы?
- Есть ли поддержка после окончания курса?
- Какой формат обучения — онлайн, офлайн или смешанный?
Примеры реальных историй из курса
Один участник курса прошёл программу и применил полученные знания в реальной сделке. Он начал использовать технику «триггерных вопросов» и выявил скрытые потребности клиента, о которых тот даже не догадывался. Это позволило предложить комплексное решение и увеличить стоимость проекта.
Другой участник, работая в B2B-сегменте, научился применять подходы, которые помогали ему быстрее входить в контакт с крупными корпоративными клиентами. После курса он заключил 3 крупных контракта за 2 месяца.
Третий слушатель использовал материал курса в переговорах с международными партнёрами. Он адаптировал стиль общения под культуру клиента и добился большего взаимопонимания уже на первой встрече.
Заключение: Выделяйтесь правильно
Консультирование по продажам — это не про красноречие, не про уговоры, а про понимание. Ваши конкуренты могут говорить красивее — но вы можете слушать внимательнее, анализировать глубже и действовать точнее.
Если вы только начинаете свой путь, не бойтесь показывать эти качества в резюме. Не скрывайтесь за шаблонами — расскажите историю, которая покажет, кто вы есть как специалист.
Если эта статья была полезной, поделитесь ею с теми, кто только выбирает профессию в сфере консалтинга. Возможно, именно этим людям она нужна больше всего.
